Что такое BNPL и чем он отличается от классической рассрочки
Классическая рассрочка — это когда магазин или банк делит стоимость товара на несколько платежей. При этом чаще всего ритейлер продает по факту товар банку со скидкой, а банк уже предоставляет фактически покупателю кредит, но ставка зашита в стоимость товара. Для клиента это выглядит как беспроцентная рассрочка, но фактически продукт является кредитным, он попадает в кредитную историю и влияет на рейтинг клиента в будущем. Фактически продавец оплачивает эту рассрочку за покупателя. При этом процесс оформления занимает много времени: требуется заполнить анкеты, пройти проверку банков и ожидать решения.
BNPL (Buy Now Pay Later) — это формат оплаты частями, при котором покупатель получает товар сразу, а оплачивает его позже — одной суммой или равными платежами в течение 3–6 месяцев. При этом это некредитный продукт, данные не передаются в бюро кредитных историй, и решение принимается за несколько секунд, а основное требование — отсутствие просрочек по платежам в том же сервисе. Фактически это реальная рассрочка платежа, которая не является кредитом, поэтому суммы для BNPL обычно невелики и не превышают 100 тыс. руб.
Для клиента это выглядит как беспроцентная рассрочка, а для бизнеса — как инструмент повышения доступности товаров.
По итогам 2025 года рынок BNPL в России вырос в пять раз: его объемы превысили 500 млрд рублей, а к концу 2026 года многие аналитики прогнозируют 1 трлн рублей. Это связано с тем, что подобные сервисы очень удобны покупателям, потому что позволяют не проходить процедуру одобрения кредита, а заключение сделки занимает буквально несколько секунд. При этом первые платежи могут быть от 500 рублей в месяц. Для бизнеса это превращается в эффективный инструмент роста: около 70% клиентов выбирают BNPL, если она есть.
 
Как BNPL и рассрочка влияют на конверсию и средний чек
Использование рассрочки и BNPL напрямую влияет на ключевые метрики интернет-магазинов и офлайн-ритейла.
Если покупка обойдется в 5 тыс. руб. или дороже, рассрочка начинает ощутимо влиять на конверсию. Покупатель видит условно не сумму 29 990 руб., а три платежа по 9997 руб. С точки зрения психологии потребителя, разбивка платежа меняет восприятие стоимости и позволяет купить что-то, что казалось слишком дорогим: туристическую поездку, электронику или даже ювелирные украшения.
BNPL позволяет клиенту совершать дорогостоящие импульсивные покупки, которые значительно повышают средний чек бизнеса. Более того, покупатели, которые берут товар в рассрочку, реже возвращают его, потому что воспринимают покупку как финансовые обязательства.