ПЛАС: Компания «Эйч.Эс.Ар» была образована в 2021 году как сервисный партнер южнокорейского производителя банкоматов Hyosung TNS. Чего вам удалось достичь к сегодняшнему дню как бизнес-структуре в плане как количественных, так и качественных результатов? Что можно сказать в плане количества и объемов подписанных контрактов на поставку УС на 2024 год?
М. Ершов: За прошедшие три года в сегменте банковского самообслуживания наша доля выросла до уровня лидеров рынка. Так, на данный момент мы обслуживаем более 21 тыс. банкоматов Hyosung (т. е. 40% от общего парка установленных АТМ Hyosung) по всей территории РФ.
А начиная с 2022 года мы приступили к поставкам банковского оборудования на российский рынок. На данный момент у нас подписаны контракты на поставку более 8 тыс. банкоматов на 2024 год, что вдвое (!) превышает показатели предыдущего года. Конечно же, отчасти этот рост обусловлен уходом из России ряда западных банкоматных вендоров, однако важным фактором остается высокое доверие участников рынка к продукции Hyosung TNS, которая успела снискать себе репутацию, и к нашей компании, зарекомендовавшей себя надежным долгосрочным партнером. Так, на сегодняшний день Hyosung занимает уже 44% рынка устройств банковского самообслуживания Российской Федерации. При этом мы не останавливаемся на этом и продолжаем наращивать объемы отгрузок.
Рецепт успеха очень прост – доверие, сплоченность коллектива, взаимопонимание и совместное достижение поставленных целей.
ПЛАС: Как на эти показатели влияет реализованная вами возможность предпродажной подготовки не только в Москве, но и в рамках соответствующей площадки во Владивостоке, наличие которой позволяет значительно сокращать сроки поставки на территории, находящиеся за Уралом?
М. Ершов: Данная инициатива позволяет нам снизить нагрузку на площадку предпродажной подготовки, функционирующую на территории Московской области. Это в свою очередь позволяет увеличить объем устройств, которые одновременно проходят предпродажную подготовку, и, соответственно, повысить скорость подготовки оборудования к отгрузке. Так, например, если ранее мы могли готовить к продаже до 40 банкоматов в день, то сегодня этот показатель достигает 100 устройств.
Кроме того, мы получаем существенные преимущества в логистике. Отсутствие необходимости направлять банкоматы из Владивостока по железной дороге в Москву на предпродажную подготовку, а потом везти их, допустим, в Сибирь, значительно снижает сроки доставки оборудования в региональные отделения наших банков-заказчиков, позволяя экономить от 10 до 25 рабочих дней.
М. Ершов: Данная инициатива позволяет нам снизить нагрузку на площадку предпродажной подготовки, функционирующую на территории Московской области. Это в свою очередь позволяет увеличить объем устройств, которые одновременно проходят предпродажную подготовку, и, соответственно, повысить скорость подготовки оборудования к отгрузке. Так, например, если ранее мы могли готовить к продаже до 40 банкоматов в день, то сегодня этот показатель достигает 100 устройств.
Кроме того, мы получаем существенные преимущества в логистике. Отсутствие необходимости направлять банкоматы из Владивостока по железной дороге в Москву на предпродажную подготовку, а потом везти их, допустим, в Сибирь, значительно снижает сроки доставки оборудования в региональные отделения наших банков-заказчиков, позволяя экономить от 10 до 25 рабочих дней.
ПЛАС: Создание и развитие компанией Hyosung TNS производства во Вьетнаме также можно отнести к числу факторов, повышающих конкурентоспособность продукции этого вендора, в том числе в России. Расскажите о возможностях нового завода, на какие рынки он рассчитан, как организована логистика?
М. Ершов: Новый завод Hyosung TNS был запущен во вьетнамском округе Йен Фонг в 2022 году. Площадь предприятия составляет 130 тыс. кв. м, на которых работают порядка 1300 квалифицированных специалистов. Производственные мощности завода позволяют производить 84 тыс. банкоматов в год, что закрывает потребности в устройствах самообслуживания Hyosung таких рынков, как Россия и СНГ, а также большинство стран Африки и Азии, на которых, собственно, и был ориентирован новый завод.
Речь идет о современном производстве полного цикла, обеспечивающем создание и сборку всего модельного ряда устройств самообслуживания Hyosung, от монофункциональных банкоматов и информационно-платежных терминалов до ресайклеров и высокотехнологичных гибридных решений для трансформации банковских отделений.
Логистика предусматривает различные сценарии доставки оборудования на территорию РФ, самый распространенный на данный момент способ – морским сообщением до Владивостока, а далее – РЖД до Москвы, либо, как я сказал ранее, проведение предпродажной подготовки во Владивостоке, без доставки до Москвы.
М. Ершов: Новый завод Hyosung TNS был запущен во вьетнамском округе Йен Фонг в 2022 году. Площадь предприятия составляет 130 тыс. кв. м, на которых работают порядка 1300 квалифицированных специалистов. Производственные мощности завода позволяют производить 84 тыс. банкоматов в год, что закрывает потребности в устройствах самообслуживания Hyosung таких рынков, как Россия и СНГ, а также большинство стран Африки и Азии, на которых, собственно, и был ориентирован новый завод.
Речь идет о современном производстве полного цикла, обеспечивающем создание и сборку всего модельного ряда устройств самообслуживания Hyosung, от монофункциональных банкоматов и информационно-платежных терминалов до ресайклеров и высокотехнологичных гибридных решений для трансформации банковских отделений.
Логистика предусматривает различные сценарии доставки оборудования на территорию РФ, самый распространенный на данный момент способ – морским сообщением до Владивостока, а далее – РЖД до Москвы, либо, как я сказал ранее, проведение предпродажной подготовки во Владивостоке, без доставки до Москвы.
ПЛАС: По какому принципу строятся сегодня ваши отношения с южнокорейской компанией Hyosung TNS – одним из немногих мировых вендоров, не покинувших российский рынок?
М. Ершов: Компания «Эйч.Эс.Ар» является стратегическим партнером компании Hyosung TNS как по сервисному обслуживание банковского оборудования, так и по поставкам. Наши отношения строятся по принципу честности, открытости и достижения общих целей, главная из которых – чтобы наши клиенты были полностью удовлетворены качеством поставляемого оборудования и уровнем сервиса.
М. Ершов: Компания «Эйч.Эс.Ар» является стратегическим партнером компании Hyosung TNS как по сервисному обслуживание банковского оборудования, так и по поставкам. Наши отношения строятся по принципу честности, открытости и достижения общих целей, главная из которых – чтобы наши клиенты были полностью удовлетворены качеством поставляемого оборудования и уровнем сервиса.
ПЛАС: Хотелось бы уточнить для понимания один момент: уровень присутствия компании Hyosung TNS на российском рынке за последние 3–4 года сохранился, сузился или вырос? А если вырос, то на сколько?
М. Ершов: Производитель банкоматов Hyosung TNS представлен сегодня на рынках 60 стран мира, где функционируют 1,2 млн его устройств. На рынке РФ вендор присутствует на протяжении уже 16 лет, и в течение всего периода его российский бизнес непрерывно растет и развивается. Придя в Россию, южнокорейский вендор не просто решил опробовать свои силы на этом перспективном рынке – компания Hyosung TNS (тогда еще Nautilus Hyosung) сразу успешно начала сотрудничать с крупными и крупнейшими банками РФ, тем самым застолбив за собой в итоге серьезную для новичка долю – 15% рынка. Своей упорной работой вендор продемонстрировал высокое качество оборудования, клиентоориентированность и гибкий подход, что в совокупности позволило ему буквально за 4–5 лет нарастить рыночную долю до 30%.
Но компания Hyosung TNS не остановилась и на этом, продолжая планомерно завоевывать рынок. Уже в 2021 году, задолго до ухода западных производителей, южнокорейский вендор стал безусловным лидером на рынке РФ, имея долю 37% от общего количества банкоматов в РФ (как я уже отмечал, на сегодняшний день этот показатель составляет 44% – порядка 54 тыс. поставленных устройств).
В свою очередь ситуация, сложившаяся в 2022 году, не только поставила перед компанией Hyosung TNS новые вызовы, но и предоставила ей возможности, которыми она воспользовалась в полной мере, предложив своим партнерам дополнительную поддержку, к которой мы еще вернемся в нашей беседе.
М. Ершов: Производитель банкоматов Hyosung TNS представлен сегодня на рынках 60 стран мира, где функционируют 1,2 млн его устройств. На рынке РФ вендор присутствует на протяжении уже 16 лет, и в течение всего периода его российский бизнес непрерывно растет и развивается. Придя в Россию, южнокорейский вендор не просто решил опробовать свои силы на этом перспективном рынке – компания Hyosung TNS (тогда еще Nautilus Hyosung) сразу успешно начала сотрудничать с крупными и крупнейшими банками РФ, тем самым застолбив за собой в итоге серьезную для новичка долю – 15% рынка. Своей упорной работой вендор продемонстрировал высокое качество оборудования, клиентоориентированность и гибкий подход, что в совокупности позволило ему буквально за 4–5 лет нарастить рыночную долю до 30%.
Но компания Hyosung TNS не остановилась и на этом, продолжая планомерно завоевывать рынок. Уже в 2021 году, задолго до ухода западных производителей, южнокорейский вендор стал безусловным лидером на рынке РФ, имея долю 37% от общего количества банкоматов в РФ (как я уже отмечал, на сегодняшний день этот показатель составляет 44% – порядка 54 тыс. поставленных устройств).
В свою очередь ситуация, сложившаяся в 2022 году, не только поставила перед компанией Hyosung TNS новые вызовы, но и предоставила ей возможности, которыми она воспользовалась в полной мере, предложив своим партнерам дополнительную поддержку, к которой мы еще вернемся в нашей беседе.
ПЛАС: Насколько нам известно, в 2023 году компания Hyosung TNS подписала соглашение с Гознаком и передала программно-аппаратный комплекс для изготовления шаблонов валют российских рублей для банкоматов Hyosung на территории РФ без привлечения производителя оборудования. Ваша оценка перспектив этого сотрудничества для бизнеса компании и участников российского рынка?
М. Ершов: Мы уже говорили про гибкость и клиентоориентированность компании Hyosung TNS. На фоне нового витка антироссийских санкций и ухода с нашего рынка ряда крупных европейских и американских вендоров в России появилась острая необходимость в скорейшем обеспечении технологического суверенитета для ключевых технологий, такими, например, являются разработка и поддержка шаблонов российских банкнот для валидаторов банкоматов. Ряд западных производителей отказался поддерживать существующий в РФ парк своих банкоматов, в том числе осуществлять поддержку шаблонов российских рублей на инсталлированной базе устройств самообслуживания. В свою очередь, российские Регулирующие госструктуры и финансовые институты озаботились острым вопросом обеспечения независимости от соответствующих лабораторий, находящихся за пределами РФ.
На этом фоне компания Hyosung TNS доказала свою заинтересованность в работе на российском рынке, и на этот раз став первым и на текущий момент единственным иностранным вендором, который своими технологиями и компетенциями обеспечил рынку РФ технологический суверенитет в части разработки и поддержки шаблонов российских рублей. Передача Гознаку программно-аппаратного комплекса для создания шаблонов российских банкнот для валидаторов производства Hyosung TNS обеспечила решение этих задач на территории РФ, независимое от центрального офиса Hyosung TNS в Южной Корее.
В настоящее время компанией Гознак уже самостоятельно разработаны и успешно оттестированы в Центральном банке РФ шаблоны российских рублей для валидаторов производства Hyosung TNS, что полностью закрывает вопрос поддержки новых 1000- и 5000-рублевых банкнот на большинстве установленных в России банкоматов-ресайклеров, так как ресайклинговые модули производства компании Hyosung TNS являются сегодня наиболее распространенными на рынке, где их доля превышает 60%.
М. Ершов: Мы уже говорили про гибкость и клиентоориентированность компании Hyosung TNS. На фоне нового витка антироссийских санкций и ухода с нашего рынка ряда крупных европейских и американских вендоров в России появилась острая необходимость в скорейшем обеспечении технологического суверенитета для ключевых технологий, такими, например, являются разработка и поддержка шаблонов российских банкнот для валидаторов банкоматов. Ряд западных производителей отказался поддерживать существующий в РФ парк своих банкоматов, в том числе осуществлять поддержку шаблонов российских рублей на инсталлированной базе устройств самообслуживания. В свою очередь, российские Регулирующие госструктуры и финансовые институты озаботились острым вопросом обеспечения независимости от соответствующих лабораторий, находящихся за пределами РФ.
На этом фоне компания Hyosung TNS доказала свою заинтересованность в работе на российском рынке, и на этот раз став первым и на текущий момент единственным иностранным вендором, который своими технологиями и компетенциями обеспечил рынку РФ технологический суверенитет в части разработки и поддержки шаблонов российских рублей. Передача Гознаку программно-аппаратного комплекса для создания шаблонов российских банкнот для валидаторов производства Hyosung TNS обеспечила решение этих задач на территории РФ, независимое от центрального офиса Hyosung TNS в Южной Корее.
В настоящее время компанией Гознак уже самостоятельно разработаны и успешно оттестированы в Центральном банке РФ шаблоны российских рублей для валидаторов производства Hyosung TNS, что полностью закрывает вопрос поддержки новых 1000- и 5000-рублевых банкнот на большинстве установленных в России банкоматов-ресайклеров, так как ресайклинговые модули производства компании Hyosung TNS являются сегодня наиболее распространенными на рынке, где их доля превышает 60%.
ПЛАС: Продолжая тему импортозамещения – на банкоматах Hyosung реализовано решение на базе операционной системы Linux. Что показывает имеющийся опыт их эксплуатации? В какой мере на сегодняшний день удалось реализовать на новой ОС имеющийся функционал?
М. Ершов: Да, компания Hyosung TNS первой на рынке РФ запустила проект по внедрению операционной системы Linux в партнерстве с одним из наиболее крупных банков страны. В 2023 году на эту операционную систему было переведено уже порядка 4000 банкоматов, и мы продолжаем развивать это направление. Так, на сегодняшний день под работу с новой ОС уже адаптирован (и успешно внедрен) нижний уровень XFS.
М. Ершов: Да, компания Hyosung TNS первой на рынке РФ запустила проект по внедрению операционной системы Linux в партнерстве с одним из наиболее крупных банков страны. В 2023 году на эту операционную систему было переведено уже порядка 4000 банкоматов, и мы продолжаем развивать это направление. Так, на сегодняшний день под работу с новой ОС уже адаптирован (и успешно внедрен) нижний уровень XFS.
ПЛАС: Как вы сейчас оцениваете фактически вынужденный переход на Linux? Что нас ждет в этой связи в будущем? Расширение возможностей? Проблемы? В том числе в области стоимости владения устройством, его функциональности?
М. Ершов: Мы всегда ориентируемся на запросы и пожелания наших клиентов и партнеров.
В 2022 году появился такой запрос, и компания Hyosung TNS немедленно отреагировала и включилась в работу. Данный проект является непростым, так как до нас этого никто не делал ранее, но позиция лидера на рынке РФ обязывает компанию Hyosung TNS предлагать новые и передовые технологии, даже если это является сложной задачей. Что касается функционала, то одним из важнейших и приоритетных требований заказчиков является перенос существующего функционала с Windows на Linux, а уже развитие нового функционала – это вторичная задача, которая также будет успешно выполнена.
М. Ершов: Мы всегда ориентируемся на запросы и пожелания наших клиентов и партнеров.
В 2022 году появился такой запрос, и компания Hyosung TNS немедленно отреагировала и включилась в работу. Данный проект является непростым, так как до нас этого никто не делал ранее, но позиция лидера на рынке РФ обязывает компанию Hyosung TNS предлагать новые и передовые технологии, даже если это является сложной задачей. Что касается функционала, то одним из важнейших и приоритетных требований заказчиков является перенос существующего функционала с Windows на Linux, а уже развитие нового функционала – это вторичная задача, которая также будет успешно выполнена.
ПЛАС: Насколько нам известно, компания «Эйч.Эс.Ар» приступила к работе в относительно новой для себя в сфере информационной безопасности и поддержки ИТ-инфраструктуры. С чем связано это решение? Какие новые технологии и продукты здесь задействованы?
М. Ершов: Исторически основное направление деятельности компании «Эйч.Эс.Ар» – это поставка и сервисная поддержка систем банковского самообслуживания, заказчиками которой выступают финансовые организации. Однако мы уверены, что опыт и потенциал, которые у нас есть, можно эффективно масштабировать и на другие рынки. На сегодняшний день у нас в штате более 300 полевых инженеров, которые могут и хотят развиваться не только в сфере банкоматного бизнеса, но и в таких сегментах, как информационная безопасность и ИТ в целом. Поэтому потребность выходить за рамки привычного бизнес-направления была обусловлена не только потребностями наших заказчиков, но и «изнутри». Это дает нам дополнительный импульс, который позволит компании занять новые ниши на фоне резко возросшей потребности импортозамещения. Так, в 2024 году мы запустили новое направление деятельности – обеспечение информационной безопасности и поддержки ИТ-инфраструктуры, которое достаточно тесно связано с нашим традиционным направлением.
Сегодня компания успешно занимается реализацией проектов на рынке системной интеграции в области информационной безопасности (ИБ), у нас есть опыт работы с продуктами от большинства зарубежных и российских ИТ-поставщиков, а именно – сетевое оборудование, СХД, комплексные решения и сервисы для видеоаналитики, периферийных вычислений и гиперконвергенции (hyper-converged infrastructure, HCI).
Кроме того, наша команда обеспечивает поддержку и сопровождение ИТ/ ИБ-инфраструктуры на базе российских решений, позволяя участникам рынка выполнять требования Указа Президента РФ от 01.05.2022 № 250 «О дополнительных мерах по обеспечению информационной безопасности Российской Федерации» и заменять решения ушедших с российского рынка глобальных поставщиков. Мы работаем со всеми ключевыми классами ИТ/ ИБ-систем для обеспечения всех уровней защиты – на уровне требований регуляторов и стандартов безопасности, и готовы сотрудничать с участниками всех секторов экономики.
М. Ершов: Исторически основное направление деятельности компании «Эйч.Эс.Ар» – это поставка и сервисная поддержка систем банковского самообслуживания, заказчиками которой выступают финансовые организации. Однако мы уверены, что опыт и потенциал, которые у нас есть, можно эффективно масштабировать и на другие рынки. На сегодняшний день у нас в штате более 300 полевых инженеров, которые могут и хотят развиваться не только в сфере банкоматного бизнеса, но и в таких сегментах, как информационная безопасность и ИТ в целом. Поэтому потребность выходить за рамки привычного бизнес-направления была обусловлена не только потребностями наших заказчиков, но и «изнутри». Это дает нам дополнительный импульс, который позволит компании занять новые ниши на фоне резко возросшей потребности импортозамещения. Так, в 2024 году мы запустили новое направление деятельности – обеспечение информационной безопасности и поддержки ИТ-инфраструктуры, которое достаточно тесно связано с нашим традиционным направлением.
Сегодня компания успешно занимается реализацией проектов на рынке системной интеграции в области информационной безопасности (ИБ), у нас есть опыт работы с продуктами от большинства зарубежных и российских ИТ-поставщиков, а именно – сетевое оборудование, СХД, комплексные решения и сервисы для видеоаналитики, периферийных вычислений и гиперконвергенции (hyper-converged infrastructure, HCI).
Кроме того, наша команда обеспечивает поддержку и сопровождение ИТ/ ИБ-инфраструктуры на базе российских решений, позволяя участникам рынка выполнять требования Указа Президента РФ от 01.05.2022 № 250 «О дополнительных мерах по обеспечению информационной безопасности Российской Федерации» и заменять решения ушедших с российского рынка глобальных поставщиков. Мы работаем со всеми ключевыми классами ИТ/ ИБ-систем для обеспечения всех уровней защиты – на уровне требований регуляторов и стандартов безопасности, и готовы сотрудничать с участниками всех секторов экономики.
ПЛАС: Какая роль в направлении ИБ отводится партнерствам? Что делается, в частности, в таких направлениях, как СХД, NGFW, антивирусы? Как и на каких принципах строится ваше сотрудничество с наиболее крупными разработчиками в этой области?
М. Ершов: Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях — это является главным условием его благополучного функционирования в той или иной области целостного хозяйственного процесса. В настоящее время наиболее важной становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей. Поэтому, формируя наш портфель, мы тщательно выбираем партнеров.
Так, уже сегодня мы сотрудничаем с одним из крупнейших дистрибьюторов в этой области –AXOFT, а также строим партнерские отношения с такими масштабными компаниями, как Positive Technologies, Код безопасности, Касперский, Доктор Вэб, InfoWatch, UserGate, AstraLinux.
Основная цель – сохранить и усилить свои конкурентные преимущества, предлагая нашим заказчикам самые передовые технологии. Наша стратегия здесь заключается в том, чтобы предложить заказчикам комплексный подход в решении их задач, сохранив при этом ориентированность на индивидуальные потребности каждой структуры. Например, при поставке решений класса DLP заказчики (как правило, ИБ-специалисты) не всегда могут получить необходимые ресурсы внутри собственных структур, поэтому мы как интегратор стараемся предложить комплексное решение (оборудование + программное обеспечение), которое уже успешно апробировали на своей тестовой площадке (и поэтому можем гарантировать заявленные производителем ТТХ). При этом заказчик обращается в «единое окно», что позволяет ускорить процесс пилотирования, внедрения и закупки. Как следствие – экономия времени и финансовых ресурсов, причем как со стороны поставщика, так и заказчика.
М. Ершов: Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях — это является главным условием его благополучного функционирования в той или иной области целостного хозяйственного процесса. В настоящее время наиболее важной становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей. Поэтому, формируя наш портфель, мы тщательно выбираем партнеров.
Так, уже сегодня мы сотрудничаем с одним из крупнейших дистрибьюторов в этой области –AXOFT, а также строим партнерские отношения с такими масштабными компаниями, как Positive Technologies, Код безопасности, Касперский, Доктор Вэб, InfoWatch, UserGate, AstraLinux.
Основная цель – сохранить и усилить свои конкурентные преимущества, предлагая нашим заказчикам самые передовые технологии. Наша стратегия здесь заключается в том, чтобы предложить заказчикам комплексный подход в решении их задач, сохранив при этом ориентированность на индивидуальные потребности каждой структуры. Например, при поставке решений класса DLP заказчики (как правило, ИБ-специалисты) не всегда могут получить необходимые ресурсы внутри собственных структур, поэтому мы как интегратор стараемся предложить комплексное решение (оборудование + программное обеспечение), которое уже успешно апробировали на своей тестовой площадке (и поэтому можем гарантировать заявленные производителем ТТХ). При этом заказчик обращается в «единое окно», что позволяет ускорить процесс пилотирования, внедрения и закупки. Как следствие – экономия времени и финансовых ресурсов, причем как со стороны поставщика, так и заказчика.
ПЛАС: Какие новые возможности удалось реализовать на банкоматах Hyosung?
В частности, как обстоят дела с технологией удаленной загрузки ключей на устройства самообслуживания?
М. Ершов: В начале 2024 года в одном из крупных банков страны совместно с компаниями АО СКС и ООО «Сервионика» была успешно внедрена технология удаленной загрузки ключей на банкоматах производства компании Hyosung TNS с программным обеспечением TellMe7.
Процесс ручной загрузки ключей весьма затратен и подвержен частым ошибкам, так как приходится вручную вводить длинные шестнадцатеричные строки.
Технология RKL — это надежный способ загрузки и управления ключами шифрования для ATM, который одновременно снижает операционные расходы и повышает безопасность.
В частности, как обстоят дела с технологией удаленной загрузки ключей на устройства самообслуживания?
М. Ершов: В начале 2024 года в одном из крупных банков страны совместно с компаниями АО СКС и ООО «Сервионика» была успешно внедрена технология удаленной загрузки ключей на банкоматах производства компании Hyosung TNS с программным обеспечением TellMe7.
Процесс ручной загрузки ключей весьма затратен и подвержен частым ошибкам, так как приходится вручную вводить длинные шестнадцатеричные строки.
Технология RKL — это надежный способ загрузки и управления ключами шифрования для ATM, который одновременно снижает операционные расходы и повышает безопасность.