ПЛАС: Что вынудило вашу компанию искать клиентов в новых сегментах рынка?

Г. Скрипников: Главным образом на это повлияли отзывы лицензий у банков. Еще совсем недавно в стране было более 2000 банков, а сейчас – менее 400, если не ошибаюсь. Нужно понимать, как устроен транзакционный банковский бизнес в стране: есть 5–6 крупных банков, таких китов, серьезных игроков на рынке, которые у всех на слуху, и масса средних и небольших, зачастую региональных и не особо известных. Есть ли у последних шансы выжить в конкурентной борьбе с крупными банками – за клиентов, за банковские услуги в офисах, на банкоматах или в мобильных приложениях на смартфонах? Ведь везде нужна сложная инфраструктура, инструменты такой деятельности, которые требуют серьезных инвестиций. Программное обеспечение для управления сетями банкоматов и терминалов стоит миллионы рублей. Плюс нужно вложиться в «железо» – оборудование, серверы, компьютеры, нанять, обучить и содержать специалистов.

Например, крупный банк может позволить себе систему дистанционного обслуживания для управления банкоматами и терминалами. В крупных банках таких специалистов сотни – целые управления. Они проводят исследования, разбирают системные ошибки, создают и модернизируют программное обеспечение и прочее. А может ли войти в эту систему небольшой банк, у которого, например, всего 50 крупных клиентов – скажем, региональных бизнесменов или даже просто индивидуальных предпринимателей? Конечно же, нет. Миллионы рублей на лицензию для такого банка – неподъемная сумма. Более того, такого рода проекты приносят прибыль в среднем через один-три года после вложений. Для крупного банка это не срок, а для небольшого – может быть, и вся жизнь. Поэтому небольшой банк не может предоставить клиентам дистанционные платежные услуги через банкоматы и терминалы, не имея для этого программно-аппаратной инфраструктуры. А количество офисов банка тоже ограничено (ведь офис еще дороже, чем банкомат). В результате клиент уходит туда, где эти услуги есть, с ним уходят и деньги, а значит, и прибыль банка.

ПЛАС: И что вы предлагаете в этих условиях среднему или небольшому банку?

Г. Скрипников: Компания MobilPay разворачивает для банка всю эту сложную систему на облачных ресурсах своего надежного провайдера – Ростелекома. Это современный тренд, широко принятый во всем мире, благодаря которому снижается стоимость любых компьютерных систем и баз данных с гарантированным уровнем безопасности (не меньшим, чем у собственной системы банка). Помимо общесистемных средств безопасности ЦОДа Ростелекома и подключения банкоматов по шифрованным каналам связи мы на прикладном уровне также обеспечиваем все требуемые стандарты безопасности: PA DSS и PCI DSS, включая маскирование карт, MAC-подписи, двухфакторную авторизацию операторов, полный аудит действий персонала, шифрование базы данных, использование SSL сертификатов и VPN соединений, требования стандартов DDC, NDC, ISO-8583 процессингов WAY4, SmartVista, КартСтандарт и др. Мы предлагаем банку подключиться к этой облачной системе, установив на банкоматы и терминалы самообслуживания наше управляющее ПО – «MobilPay-Terminal» и оплатив только настройку первоначальной конфигурации системы ДБО MobilPay под его требования. Также мы можем порекомендовать банку сервисные компании для установки, ремонта и технического обслуживания банкоматов и терминалов в различных регионах деятельности банка. Таким образом, банк будет избавлен от несвойственных ему функций технической поддержки эксплуатации сложной системы и сможет сосредоточиться только на бизнесе оказания дистанционных банковских услуг через автоматизированные офисы.

ПЛАС: И сколько стоит настройка первоначальной конфигурации?

Г. Скрипников: 150 тысяч рублей в обычном варианте конфигурации системы.

ПЛАС: То есть цена вопроса – всего-навсего примерно месячная зарплата условного квалифицированного банковского разработчика систем такого уровня?!

Г. Скрипников: Именно. В какой-то мере мы, разумеется, демпингуем на старте за счет наличия у нас большого опыта внедрения систем в банках. Но нам сейчас важно переломить сознание банковского руководства, чтобы топ-менеджеры не говорили: «Ну, мы не крупный банк, мы не можем позволить себе дорогие инструменты, поэтому будем делать только то, что умеем делать в офисах банка». Хотя последнее – просто дороже и менее продуктивно. В ответ мы говорим: «Нет, вы можете больше, вы можете все». С нашим программным обеспечением прибыль с каждого терминала самообслуживания, банкомата или устройства для самоинкассации можно получать со второго месяца эксплуатации нашей системы. Обороты приема-выдачи наличных денег на ресайклингах превысили 20 млн рублей за один инкассационный период (недавно мы по просьбе одного банка увеличили «порог предельной суммы принятых от клиента денег» до 2 млрд рублей из-за постоянной рециркуляции в ресайклинговых кассетах). Представляете: стоит автомат, принимает и выдает наличные, проводит платежи и погашает кредиты, и только изредка ему требуются сервис и инкассация (если балансы приема и выдачи денег не совпадают). Банк же при этом только считает доход от операций обслуживания таким автоматом клиентов.

ПЛАС: Не могли бы вы рассказать подробнее, как это работает?

Г. Скрипников: Когда я с семьей или с небольшой компанией друзей лечу в Турцию, я не покупаю для этого самолет. Небольшому банку также нет смысла покупать себе дорогую платежную инфраструктуру дистанционного банковского обслуживания (ДБО) – да и возможности такой тоже нет. Но физическое лицо может купить авиабилет, а банк может «арендовать» систему, реализуя на ней все, что ему нужно. Это не только «возможно», но и выгодно. Стремление «иметь свое» всегда обходится дороже. Замечу, со своей стороны, что купить свое – это еще далеко не все, потом надо эксплуатировать и развивать «покупку», и все за свой собственный счет! Для этого необходимо иметь квалифицированные кадры и эффективно ими управлять, а сами кадры должны иметь возможность поддерживать свой уровень квалификации, общаясь с такими же специалистами. Спрашивается: и где здесь прямая деятельность банка?!

ПЛАС: А банк может купить у вас «разовый билет» на вход в систему, чтобы сначала посмотреть, как это будет работать на практике?

Г. Скрипников: Да, конечно! И подключиться за небольшие для этого банка деньги к высоким технологиям, ничуть не уступающим, а даже опережающим платежную инфраструктуру крупных банков! Мы подключаем популярные банкоматы с ресайклингом (Diebold Nixdorf, NCR, Nautilus Hyosung, GRGBanking), автоматизированные депозитные машины (АДМ для самоинкассации на базе решений Kisan Electronics), терминалы самообслуживания большинства производителей на базе решений JCM, CashCode, MEI, Creator.

Более того, мы не только подключаем к банковской инфраструктуре устройства, принимающие наличные деньги, но и подключаем банки к известным платежным шлюзам, таким как КиберПлат, Система «Город», Элекснет и др.

А для приема карт и бесконтактных платежей мы подключаем устройства к процессингам, таким как UCS, МультиКарта, КартСтандарт, а также к процессингам банков «Открытие», УРАЛСИБ.
Мы обеспечим банку настройку любых клиентских услуг, как это мы делали для таких клиентов банка, как университеты, таможня, посольства, страховые компании и т. д. Причем в полном соответствии со специфическими требованиями таких клиентов! На некоторых устройствах даже есть дополнительное «окно» для интерактивного взаимодействия банка с клиентом в процессе его обслуживания на банкомате.

За технологиями автоматизации с использованием элементов обучения и самообучения реагирования системы на запросы клиентов (с искусственным интеллектом) – будущее! Кто этими технологиями владеет, тот и выигрывает на рынке.

ПЛАС: Это еще можно сравнить с путевкой на круизный лайнер по принципу «все включено»?

Г. Скрипников: Да, такой волшебный круиз «Зарабатывайте на новых рынках, используя высокие технологии». Кроме того, вы можете постепенно увеличивать свои возможности от «небольшого катера» до «круизного лайнера» при том же уровне результата – и это очень важно: используя предлагаемые нами облачные сервисы, небольшие банки получают те же возможности конкурентной борьбы на рынке, что и крупные, начиная с небольшого количества устройств самообслуживания клиентов.

ПЛАС: Но кроме платы за саму «путевку», предусмотрена ли в вашей модели какая-либо «абонентская» плата за услуги?

Г. Скрипников: Да, конечно. Но и здесь наших клиентов ждут приятные сюрпризы: чем больше терминалов, тем ниже эта плата. Например, если у вас пять терминалов, то за каждый вы платите, например, 2000 рублей в месяц, а если 80 устройств – то всего 600 рублей в месяц.

ПЛАС: А в чем заключается основное удобство такого подхода для банков?

Г. Скрипников: Возьмем для примера какой-нибудь обычный для любого региона средний или малый бизнес – например, платная клиника. Сейчас за любую медицинскую услугу деньги вносятся в кассу. А значит – нужен кассир либо тот, кто заменяет его и сочетает в себе несколько функций: нужно принимать наличность, нужно ее где-то хранить, если она скопилась, нужно ждать инкассаторов. Все это – серьезные расходы. Кроме того, никто не отменяет человеческий фактор – кассир или администратор могут ошибиться в подсчетах, может быть и воровство (когда деньги мимо кассы идут в карман сотрудника, который не оформляет платежи или занижает стоимость услуги). Да и на счету клиники деньги появляются далеко не сразу после внесения.

Если же хозяин клиники устанавливает терминал самообслуживания банка – никаких подобных проблем у него нет. Посетитель сам находит нужную ему услугу на экране – например, сдача анализов, рентген-снимок, консультация врача, сам оплачивает так, как ему удобно – наличными, картой либо через смартфон, получает чек. Облачная система ДБО может быть подключена к компьютерам клиники – и администратор клиники, и врач, и собственник бизнеса сразу будут видеть, что оплата прошла, деньги поступили на банковский счет. Всем удобно и эффективно работать!

ПЛАС: Это напоминает систему в некоторых московских торговых центрах, где кассир только сканирует покупки и выдает листочек с QR-кодом, а покупатель уже сам все оплачивает через терминалы.

Г. Скрипников: Согласен! А теперь представьте, сколько торговых сетей у нас по России, в каждом регионе! В каждом округе есть как минимум одна своя популярная сеть супермаркетов. Для них подобные терминалы еще удобнее, так как в торговый центр приезд инкассаторов в течение дня запрещен. Значит, они могут забрать деньги только после того, как все покупатели его покинут. Кассир не имеет права покинуть рабочее место, пока не сдал выручку инкассаторам, а если они задерживаются? Попали в аварию, скажем, или в пробку? Хранить и пересчитывать деньги можно только в специальной комнате, контейнеры с деньгами должны быть опломбированы, и прочая, и прочая. Услуги инкассаторов тоже, кстати, не бесплатны. Все это стоит немалых денег. Знаете, как банк ВТБ пытается решить проблемы инкассации «гигантов торговли»? Созданием «фабрик с конвейером пересчета денег» – чтобы снизить на 30% стоимость процесса, за который платит в конечном счете потребитель, т. е. мы с вами.

ПЛАС: В таком случае, возможно, вам стоит напрямую предлагать свои услуги непосредственным участникам рынка – мелкому и среднему бизнесу, а не банкам?

Г. Скрипников: Возможно, таким будет наш следующий шаг в развитии. Пока же наша задача – охватить небольшие и средние банки. Дело еще и в том, что в торговле важно не только наличное денежное обращение (НДО), но и замыкание этого процесса на счета клиентов в банке. То есть в конечном счете важен процесс цифровизации НДО в общем процессе банковских услуг.

ПЛАС: В интервью от 2018 года вы говорили, что, несмотря на прогнозы аналитиков, наличные никуда не делись и участвуют в 62% продаж. Как сегодня, в 2020 году, обстоят дела с наличными?

Г. Скрипников: На удивление пропорция сохранилась и сейчас. Не менее 50% оплаты услуг и товаров по-прежнему совершается наличными. Причем не только в нашей стране, но и в Европе.

ПЛАС: Чем обусловлена эта верность потребителей наличным, несмотря на широкое развитие безналичных платежных технологий? Возможно, речь идет о конкретных возрастных категориях?

Г. Скрипников: Привычка использовать наличные вообще не зависит от возраста и достатка. Я общаюсь с банковскими работниками с 1990-х годов и могу с уверенностью сказать, что до сих пор в день зарплаты половина сотрудников самих банков идет и снимает часть денег с карт. Так было с того времени, как появились банковские карты, и продолжается до сих пор, несмотря на то, что появились мобильный банк, бесконтактные платежи и т. п. В каком-то смысле наличные – это все-таки свобода от реестров и электричества. Знаете, сколько валют упоминается в Евангелии? Семь! Уже тогда был валютообмен, без компьютеров и банков. Но бывает и наоборот – «бегство от национальных наличных денег» при большой инфляции (как, например, в одной из беднейших стран Африки, где население ушло на цифры в аккаунтах своих телефонов в «у.е.», избегая запредельных темпов инфляции национальной валюты).

ПЛАС: А с чем еще связано широкое хождение наличных денег? Что сейчас мешает сплошной цифровизации платежного рынка?

Г. Скрипников: Я бы связал это с двумя моментами. Первый – психология. Людям важно видеть, осязать, ощущать результат своего труда. Второе – как раз падение доверия к платежным картам, мобильным банкам и т. п. на фоне роста мошенничества. Но это уже область социальной инженерии, тема для отдельного интервью со специалистами нашей компании.

В целом нам не так важно, почему люди хотят платить наличными, главное, что они это делают. И здесь важнее другое – банк и только банк обеспечивает «замыкание наличных и безналичных расчетов» на рынке товаров и услуг. Интернет-банк и мобильные приложения могут работать только с карточными платежами, при этом у банка всего два инструмента для работы с наличными: операционные кассы в его офисах и автоматы (банкоматы, платежные терминалы, депозитарные машины и др.) в любых точках, доступных клиентам. Оба инструмента имеют свою цену и удобства, свою технологию. И внедрение эффективных технологий есть главный фактор в конкурентной борьбе, в конечном счете – борьбе за прибыль от оборота денег. Наша задача – дать небольшим и средним банкам равные возможности выиграть конкуренцию, используя предложенные инструменты ДБО MobilPay и главное преимущество небольших банков перед большими – мобильность реагирования на частные запросы малого и среднего бизнеса.

ПЛАС: Ваше мнение – все эти моменты актуальны только для внутреннего рынка? А что можно сказать в плане рынка международного?

Г. Скрипников: Конечно же, это не менее важно и за рубежом. Мы, как давние бизнес-партнеры компании IBM, недавно развернули аналогичный облачный сервис ДБО-MobilPay в ЦОДе Клиентского Центра московского представительства компании IBM и наметили совместную маркетинговую программу, планируя выйти на европейский рынок. А для компании IBM наш продукт – хороший пример облачного приложения на ее серверах, демонстрирующий самые новейшие технологии в таком ответственном сегменте рынка.